A l’occasion de l’édition 2012 de sa grande soirée annuelle, la délégation Nord du CMD propose un cocktail détonnant :
Réseau + Innovation + Art + Architecture !

Le 7 juin prochain, le CMD Nord connecte les experts du Marketing Clients et des métiers du Web, dans un lieu surprenant, pour une soirée de partage d’expérience et de découverte…
« Nous voulions un lieu d’exception, de richesse créative, un lieu porteur de progrès et le choix de l’Imaginarium s’est imposé ! »
Nicolas Giard, Président du CMD Nord

Quand tous les écrans convergeront
De petit écran du 8^ème Art, la TV enfin connectée
devient le grand écran de la relation client

Une soirée riche, pleine de surprises

• Visite privée de l’exposition « Dans l’ordinateur de Pierre Giner »
  Nourri des entreprises, chercheurs, étudiants et artistes Pierre Giner propose à la fois le développement de contenus (théoriques, informatifs, innovants et numériques), de process interactifs et d’oeuvres à exposer et à diffuser.

• Conférence « TV Connectée, du petit écran au grand écran de la relation client »
  Avec plus de 3 millions de TV connectée installées en France, le « petit écran » déjà devenu grand, plat et haute définition, va devenir un canal phare de la relation client.
  Autour de la société ATOS, les intervenants présenteront les prochaines applications marketing qui bouleverseront la façon d’interagir avec ses clients.

• Démonstrations « Les entreprises innovantes de la Plaine Images »
  4 Startups hébergées au sein de la Plaine Image présenteront des applications marketing tirant parti de la convergence des écrans.

- ID 3 Com
- Improveez
- Novastream
- 3 D Duo

• Cocktail Dinatoire « Traiteur Christophe Derville »
  Pour partager, se découvrir, créer du lien, autour d’un buffet gourmand.

 Pour la bonne organisation de cet évènement, nous vous remercions de vous inscrire
Par  e-mail auprès de Virginie Fillion – Delette : cmdnord@cercle‐md.com
PAF 45 euros (exposition, démonstrations et cocktail dinatoire)

C’est en s’appuyant sur une expérience acquise auprès de 25 000 clients, que Mediapost a su identifier les sujets clés qui les préoccupent. De cette analyse est née l’offre BOX MEDIAPOST : des combinaisons de solutions complémentaires couvrant l’ensemble de la stratégie de communication.

Spécialement conçue pour les annonceurs du marché du bio, la  Bio BOX permet un ciblage fin des consommateurs concernés. Spécifiquement conçue pour les distributeurs de produits Bio, l’offre s’appuie en outre sur l’analyse géomarketing des zones de communication les plus pertinentes, campagne de distribution d’Imprimés Publicitaires ou mailing prospect/clients.
L’annonceur  dispose du choix entre 4 formules:

• Ouverture
• Evénement
• Cible
• Traffic.

La Bio BOX prévoit diverses combinaisons de solutions de communication : en exclusivité la Carto Bio (analyse géomarketing pour identifier le potentiel de consommation bio d’une zone), campagne d’imprimés publicitaires neutre en carbone avec code 2D, mailing, emailing, etc…)

La formule initialement sélectionnée peut être enrichie d’options telles que : le prolongement de la durée d’une campagne ou encore l’analyse data mining. , l’enrichissement du niveau d’assistance complémentaire (gestion de campagne full service) ou encore des réponses aux problématiques réseaux des enseignes bio (analyse d’implantation réseau, mesure de la performance des campagnes…).

Avec cette solution, Mediapost démontre une nouvelle fois sa capacité d’innovation dans le domaine du Marketing Relationnel.

 “Phildar, une marque qui crée un lien entre les générations…

Rappel des objectifs de la campagne confiée à l’agence Néomarketing:

• Augmenter le trafic en magasin et les ventes de Fil à Tricoter sur le site www.phildar.fr.
• Améliorer la notoriété du site de vente en ligne www.phildar.fr.
• Entretenir et renforcer le lien relationnel qui existe entre Phildar et ses clientes.

Nous avons souhaité donner la parole à Brigitte Mullier, Directrice Marketing Relationnel chez Phildar:

« Phildar s’inscrit en véritable acteur de l’univers du tricot, dans la modernité et dans l’air du temps. De génération en génération, la marque transmet son savoir-faire, établit de véritables moments de partages avec ses clientes.
Au fil du temps, une communication chaleureuse s’est nouée entre les clientes et leur magasin grâce au marketing direct avec des mailings personnalisés, adressés aux détentrices de la carte de fidélité. Les excellents résultats des mailings relationnels prouvent l’attachement de ses clientes et, la véritable valeur émotionnelle qui émane de ces échanges, en fait le réel atout de la fidélité de sa clientèle.
Phildar est aussi source d’inspiration. Le mailing invite les clientes à venir découvrir des fils et des idées à travers ses catalogues et sa collection faite pour séduire les débutantes comme les plus expertes du tricot. Une communication qui se veut multicanal également, grâce à son site marchand www.phildar.fr, vitrine incontournable de ses produits et de ses créations. »

Ecoute, création de lien durable, articulation fine et raisonnée des leviers Marketing: les clés du succès!

 Par Virginie Fillion – Delette, IEMD

A l’occasion de la seconde édition du Com’en Or Trophy, le 5 avril 2012, l’IEMD, partenaire des trophées, a remis le prix Or catégorie Market à ……. Neomarketing. Bravo à Gaëlle Duvet et à son équipe pour sa très efficace campagne mailing avec Phildar.

Faisons connaissance

Néomarketing? Ce sont 10 ans de passion… Pour le marketing relationnel.

Créé en 2002, Néomarketing capitalise 10 ans d’expertises dans le marketing direct multicanal.

Missions de l’agence : Accompagner les annonceurs en B to B et B to C dans leur relation client en réalisant des opérations de Marketing Relationnel multicanal (mailings, e-mailings, sites Internet…) qui s’intègrent dans leurs programmes de fidélisation et de prospection existants, ou que Neomarketing élabore avec eux. Elue 1^ère agence à travailler sur les techniques d’impression de données variable en France et elle aujourd’hui précurseur dans les actions cross-canal.

Neomarketing et Phildar: genèse d’une Succes Story

Contexte de l’opération : Le mailing Fil à Tricoter Collection Automne/Hiver intervient dans une stratégie de fidélisation et d’accroissement des ventes de Fil à Tricoter à l’occasion de la sortie de la collection automne.

La marque: Phildar, une histoire ancrée dans le patrimoine national des marques…

 L’enseigne se développe rapidement, en installant ses petites unités spécialisées dans la distribution de Fil à tricoter. A partir de 2004, Phildar met en place des produits de diversification autour du Fil à tricoter.
L’exceptionnelle notoriété de l’enseigne (au delà de 83%), la réputation de sérieux et de qualité, le savoir-faire reconnu et l’importance de la taille du réseau sont pour Phildar des atouts majeurs qui constituent les fondements de son succès et les bases pour la mise en place de la future évolution et son adaptation aux demandes des clientes.
Phildar est l’un des plus anciens et des plus importants réseaux de franchise en France. C’est aussi le leader sur le marché du Fil à Tricoter.

 Les objectifs de la campagne:

• Augmenter le trafic en magasin et les ventes de Fil à Tricoter sur le site www.phildar.fr.
• Améliorer la notoriété du site de vente en ligne www.phildar.fr.
• Entretenir et renforcer le lien relationnel qui existe entre Phildar et ses clientes.

 Proposition de l’agence:

• Réaliser une campagne de mailings à destination des clientes Phildar, en prenant compte des spécificités du réseau (Internet, franchisés, succursales, VAD).
• Maintenir un lien relationnel entre Phildar et ses clientes, répondre à leurs attentes de nouveautés et de tendances, leur proposer des avantages et les fidéliser.
• Développer les ventes et le chiffre d’affaires de Phildar sur le Fil à Tricoter sur l’ensemble des canaux de ventes (web, magasins).

Cible de l’opération: Les clientes de la carte de fidélité VIPhildar qui achètent du Fil à tricoter dans l’un des canaux de distribution de la marque (Internet, VAD, magasins). Elles sont adeptes du tricot et achètent des pelotes pour faire leurs propres créations. Le conseil est important pour elles. Elles peuvent aussi acheter du Prêt-à-Porter.

Des résultats quantitatifs probants, chiffres à l’appui:

Développement du trafic et du C. A. de Phildar en magasin et sur le site www.phildar.fr

• Le mailing a considérablement augmenté le trafic en magasin car le nombre de visites de clientes Fil à Tricoter avec coupon a connu une hausse de 14 %.

Le chiffre d’affaires du Fil à Tricoter avec coupon a augmenté de 19% par rapport à N-1. Le chiffre d’affaires du Prêt-à-Porter a augmenté lui de 23%. Les clientes ayant des coupons Fil à Tricoter ont effectué des achats dans la gamme Prêt à Porter sur les différents réseaux de distribution de Phildar.

Ces chiffres démontrent le double impact du mailing sur les ventes de Phildar.

Le classement des produits Phildar dans des rubriques telles que Nouveautés, Les incontournables, Accessoires et Petits prix, Enfants et Layette permet de présenter d’une manière pratique et ludique le Fil-à-Tricoter. Plus qu’une qualité il s’agit de valoriser la variété des matières proposées et les modèles à tricoter. Cela permet aux clientes de visualiser le produit fini et de les séduire pour les inciter à tenter l’expérience.

Le taux de retour a été de 13,7 % contre 9,8 % pour la campagne à N-1.
Le panier moyen des clientes a augmenté de 18 % sur la période.

 Les clientes apprécient l’organisation des gammes de Fil à Tricoter. Les mentions permettent aux clientes de mieux se diriger et les incite à venir sur le site www.phildar.fr et en magasin.

 Le mailing a augmenté le trafic en magasin, ce qui a permis de déclencher des achats d’impulsion dans la gamme Prêt-à-Porter (non concernée par les promotions du mailing !).

Le panier moyen des clientes avec coupon Fil à Tricoter a augmenté de 22 % pour le Prêt à Porter.

Des résultats qualitatifs avérés qui s’appuient sur la satisfaction des clientes. Communication de proximité, réponse aux attentes et engagement sur le long terme permettent de créer du lien durable.

Vous l’attendiez depuis un certain temps, il est enfin en ligne.
Ce site, c’est certes celui de l’IEMD,mais c’est aussi le vôtre.
Un espace d’échange, de veille sectorielle, de partage, de mutualisation des pratiques…

Vous y trouverez essentiellement des informations relatives au secteur du Marketing Direct, du Marketing Relationnel, du e-commerce. nous y partagerons des travaux de recherche et des pratiques innovantes.

Ce site c’est aussi un formidable vivier de compétences pour vous Responsables RH, Marketing, Directions générales. Ici vous dénicherez la perle rare, le collaborateur prêt à partager un projet le temps d’un stage, d’un contrat de professionnalisation ou encore pour défendre les objectifs stratégiques de votre entreprise.
Comment procéder?
Il vous suffit de compléter le formulaire disponible via l’onglet Emplois/Stages Déposer une offre, situé en haut à droite de la page d’accueil. Après validation, celle-ci sera accessible à l’ensemble de notre vivier d’étudiants et auprès de notre réseau d’anciens fort de plus de 1000 membres.

Vous, qui êtes nos partenaires privilégiés, nous vous encourageons à nous communiquer vos projets, innovations, informations. Nous les relayons auprès des professionnels curieux d’exercer une veille active du secteur.

Par Virginie FILLION-DELETTE, IEMD

Comme nous vous l’expliquions dans notre édito de lancement, ce site c’est aussi un lieu de rencontres. Rencontres entre professionnels, étudiants, chercheurs mais parfois aussi retrouvailles. Non pas que nous penchions vers un sentimentalisme n’ayant pas sa place ici, mais plutôt nous réjouissons nous de retrouver les « anciens » du Magistère ou du Master à des postes souvent passionnants.
C’est donc sous la rubrique « Parole d’ancien, projets d’avenir » que vous pourrez régulièrement partager le parcours professionnel des anciens.
Le premier portrait donne la parole à Arnaud Adem, créateur de l’ agence conseil en social média SoMe.
Et parce-que nous souhaitons encourager le lien entre les graines de marketeurs et les experts, ces portraits seront la plupart du temps dressés par des étudiants du Master MMD de l’IAE de Lille 1.
Vous vous reconnaissez? Vous avez envie de partager votre expérience? Il vous suffit de me contacter via le formulaire en ligne ou directement par mail: iemd@marketing-direct.net

VirginieFillion-Delette, IEMD

Par Francis SALERNO

IEMD – IAE Lille 1

A partir des informations disponibles sur les clients actuels, comment trouver de nouveaux clients qui deviendront rentables ?

C’est l’une des questions les plus classiques du marketing direct. Les méthodes traditionnelles d’évaluation des fichiers de prospection potentiels sont bien connues, en BtoC comme en BtoB.

 Et si les informations « extractibles » des sites Web d’entreprises permettaient de faire du « scoring » de prospection en B toB…

 Une approche originale développée en VAD pour cet environnement BtoB a permis d’identifier les nouvelles entreprises à prospecter et d’estimer les rentabilités de ces futurs clients*. Dans cette approche, l’information sur les clients existants provient des systèmes classiques de gestion de la relation client qui permettent facilement d’obtenir des classes de clients en termes de volume de ventes et de tenir compte de plusieurs périodes pour décrire les rentabilités. La plupart de ces clients utilisent des sites web pour communiquer de l’information sur leurs gammes de produits et de services à leurs propres clientèles. Cette masse d’informations peut être analysée par du Datamining de contenu pour servir ensuite  au  repérage systématique de nouveaux « bon clients » potentiels ; à condition d’être « préparée » car elle se présente sous une forme brute, non structurée et, bien entendu, non orientée sur l’aide à l’acquisition de nouveaux clients.

 L’entreprise (allemande) a commencé par identifier 150 000 clients dans sa base puis à les agréger car plusieurs clients appartiennent souvent à la même entreprise. En final, 60 000 entreprises ont été identifiées. Ce chiffre a ensuite été ramené à 35 568 entreprises disposant d’un site web en langue allemande. Afin d’identifier des caractéristiques textuelles spécifiques (concepts) aux sites web de ces entreprises clientes, une analyse de ces sites été réalisée par indexation sémantique latente (ou LSI, de l’anglais : Latent Semantic Indexing) avec décomposition en valeurs singulières (ou SVD : Singular Value Decomposition) des matrices termes-documents.

 Un algorithme  est ensuite utilisé pour regrouper les sites web des clients sur la base des concepts et pour sélectionner les mots qui, premièrement, prévalent dans les concepts qui apparaissent principalement dans les sites des clients rentables de l’entreprise et qui, deuxièmement, apparaissent le plus rarement dans les sites des clients non-rentables. Deux exemples d’interprétation de dimensions SVD sont présentés ci-dessous avec traduction des mots en français :

• Développe (y compris développement, développeur, etc.) et Système  (y compris systèmes, etc.) sont deux termes qui apparaissent ensemble dans les sites des clients rentables de l’entreprise, en même temps que l’occurrence fréquente des termes suivants : Planning, Materiel , Technique, Construire, Produit, Machine, Protection, Industrie et Atelier. De plus, d’autres termes (Histoire, Expérience, Business, Assurance, Energie, Qualité et Mobile) ne doivent pas apparaître fréquemment pour augmenter la probabilité qu’un site soit celui d’un client rentable.

• Service (y compris services, servi, servir, etc.) et Projet (y compris projets, etc.) sont deux termes qui apparaissent fréquemment ensemble dans sites de clients rentables, en même temps que l’apparition fréquente des termes suivants : Conférence, Conseil, Loi, Information, Données, Management, Meeting, Contrat, Partenaire et Direction. De plus, d’autres termes (Prix, Client, Offre, Paiement, Marché, Taxe) ne doivent pas apparaître fréquemment pour augmenter la probabilité qu’un site soit celui d’un client rentable.

 Dans la phase de regroupement, sept groupes ainsi que les mots représentant les labels de ces groupes ont été identifiés. On sélectionne ensuite les groupes les plus performants en termes de « précision » (nombre de sites de clients rentables dans le groupe / nombre total de sites de clients dans le groupe) et de « rappel » (nombre de sites de clients rentables dans le groupe / nombre total de sites de clients rentables). Les mots associés aux groupes sélectionnés sont utilisés pour la suite du traitement. Un groupe peut ainsi être identifié avec les meilleures valeurs de précision (58%) et de rappel (37%) et dix mots extraits de ce groupe (Travail, Affaires, Système, Personnel, Zone, Construction, Technique, Contenu, Produit, Client).

 Ces mots sont ensuite utilisés pour faire du Web Content Mining et repérer d’autres entreprises (prospects) dont le site contient des concepts similaires. Ainsi :

• Au moyen de l’API d’un moteur de recherche, on repère les sites qui contiennent au moins un certain nombre de « mots clés ».

• Un modèle prédictif (régression logistique) est construit sur ​​la base des concepts extraits des sites des clients existants pour prédire la rentabilité de nouveaux clients.

• Les entreprises correspondantes à ces adresses sont ensuite identifiées manuellement pour former le fichier de nouveaux clients potentiels pour l’entreprise de VAD.

 D’après les réalisateurs de cette exploration, les résultats sont meilleurs que le taux de 5% de nouveaux clients rentables obtenus habituellement par l’entreprise avec des fichiers loués. Il convient naturellement de prendre en compte le coût de mise en œuvre de l’approche et d’éviter toute extrapolation trop rapide. Ce nouveau mode « digital » de traitement d’une question classique illustre surtout très bien les aspects fondamentaux du marketing direct.

* Analyzing existing customers’ websites to improve the customer acquisition process as well as the profitability prediction in B-to-B marketing,  Dirk Thorleuchter, Dirk Van den Poel, Anita Prinzie,
Expert Systems with Applications 39 (2012) 2597–2605, journal homepage: www.elsevier.com/locate/eswa

Soucieux d’apporter soutien et visibilité aux experts marketing de la région, l’IEMD devient partenaire des Com’en or Trophy dans la catégorie Marketing.

Valoriser les démarches stratégiques tournées vers le succès, dans une posture déontologie avérée: une priorité pour l’IEMD!

Si la stratégie figure au cœur de vos démarches marketing, si vos campagnes mettent en lumière votre esprit créatif, dans un souci de satisfaction client, si enfin votre stratégie s’adosse à une empreinte déontologique avérée, alors c’est le moment de compléter votre dossier de candidature (téléchargez le PDF dans la colonne de droite).

30 minutes pour peut-être grimper sur le podium… Je vous rappelle que « seuls les participants ont une chance de gagner« .

Rendez-vous le 5 avril à Lille Grand Palais pour découvrir les lauréats.

Dans sa séance du 16 mars 2012, le Bureau du Cercle du Marketing Direct a élu,
à l’unanimité, deux présidents, Henri Kaufman et Florent Argentier.
Bernard Siouffi, qui ne souhaitait pas renouveler son  mandat, a été élu président d’honneur.

A cette occasion, il déclare:  » Cette dualité de gouvernance témoigne bien du positionnement recherché par  le Cercle : être un lieu d’échange et de cross fertilisation entre les experts des médias numériques et des réseaux sociaux et ceux qui ont acquis une expérience indiscutable dans le traitement des données, le ciblage, le dialogue client et la tenue de la promesse « .

C’est donc un duo complémentaire qui va défendre les projets du CMD. Pour ceux qui ne connaissent pas déjà ces deux présidents, petite bio express:

•  Florent Argentier est diplômé de la Faculté libre de sciences économiques et de gestion de Lille, et de l’IAE de Lille. Sa carrière a débuté en 1990 chez Sélection du Reader’s Digest, et  en 1998 il a rejoint France Loisirs (alors filiale du groupe Bertelsmann), qu’il vient de quitter. Il en a dirigé le département marketing direct, avant de devenir directeur du marketing, en 2005, puis d’être nommé au comité exécutif. A ce titre, il a aussi pris la direction marketing de l’enseigne Chapitre.com, pour développer les synergies entre les librairies et le site Internet du même nom. Agé de 47 ans, il était jusqu’ici, et depuis trois ans, l’un des vice- présidents du Cercle du Marketing Direct.

• Henri Kaufman est Centralien, Docteur en Mathématiques appliquées à l’Économie, a exercé 3 métiers,tous 3 connectés à la Relation Client : Directeur informatique des Editions Rombaldi, éditeur de livres vendus par correspondance, au sein du Groupe La Redoute; Directeur Général des Editions Rombaldi où il a conçu des collections et les systèmes de commercialisation dans des univers très différents : Littérature, Beaux Livres, Bande Dessinée, Fiches pratiques, etc… avec des succès très importants (Collection Tintin, Fiches Cuisine, Gaston Lagaffe, …) ; Président-Fondateur de Communider, Agence de Marketing Relationnel au sein du Groupe Havas. Via sa société de Conseil en Stratégie 2.0, Hip Ip Ip, Henri Kaufman s’intéresse à Internet depuis son avènement. Il gère quotidiennement 2 blogs très actifs et très visités : Eclectihk, Et si l’on parlait Marketing. Il est également co-producteur des Vidéos du Succès.

 A l’issue de leur nomination, ils déclarent:  » En élisant deux présidents aux parcours professionnels complémentaires, le Bureau du Cercle du Marketing Direct a souhaité marquer son souhait d’engager profondément son développement dans un nouveau positionnement alliant la compréhension de la relation client et les nouvelles stratégies offertes par le numérique.  Ce développement passera aussi par un nouveau style d’animation de ses membres tant par la forme des conférences que par leur contenu et par les outils de veille qui seront mis à leur disposition « .

Rappelons que le CMD dispose d’antennes en région, dans le Nord, elle est présidée par Nicolas GIARD (Conexance MD). Une délégation qui organise de nombreuses rencontres professionnelles adaptées à nos agendas professionnels.

Des infos? cmdnord@cercle-md.com